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Excellence en prospection

Il y a fondamentalement deux types d’appels clients : le chaud et le froid.

L’appel chaud (hot calls) est celui où un client ou un prospect contact directement un fournisseur avec une demande bien précise en tête. Beaucoup d’entreprises sont ravies de recevoir de tels coups de fil, se disant que le business leur tombe tout cuit dans le bec. Oui, c’est en effet une bonne nouvelle, sauf que :

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  • Il n’y a là aucune vente, c’est le client qui achète.
  • Pas de réelle possibilité de créativité, le besoin exprimé est ficelé.
  • Pas d’espoir de prix fort et de marge élevée, le client aura démarché un panel de concurrents qui proposeront forcément « pareil mais moins cher »…
  • Nous nous plaçons en « éleveur » de portefeuille, ce qui est certes un moyen de faire de affaires, mais à un rythme qui dépend des sollicitations entrantes.Brico Brico Brico Carrelage Parquet Imitation Depot Imitation Parquet Carrelage Depot Carrelage Imitation Parquet vmy8w0ONn

L’appel chaud est-il une si porteur de perspectives business alors ?

A l’autre extrémité du thermostat, il y a les appels froids (cold calls), désignant les démarches de prospection téléphoniques de toute entreprise sur les marchés qu’elle adresse. On parle d’appels froids car il n’y a eu jusque-là aucune relation avec le prospect contacté. C’est la pratique encore adoptée par un large spectre d’entreprises de tous secteurs pour développer l’activité. Sauf que :

  • Les prospects en ont marre d’être sollicités de toute part, par toute sorte de fournisseurs.
  • Ils jugent pénibles ces « chasseurs » qui les dérange à n’importe quel moment de la journée (on lit ici ou là de les joindre dès 8h ou d’attendre 18h30 pour éviter les barrages secrétaires)
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  • Si dans les années 90 les appels froids permettaient de décrocher de 2 à 4 rdv clients en une après-midi d’efforts, on espère aujourd’hui en avoir UN seul après toute une journée !
  • Prendre aussi fréquemment des portes dans le nez terrorise la plupart des commerciaux, qui finissent par développer la « peur du téléphone ».

L’inefficience d’une telle démarche ruine très rapidement le moral des commerciaux. Qui pourrait garder longtemps sa motivation avec un taux de réussite de l’ordre du pourcent ???

Bon alors on fait quoi si ni les appels chauds ni les appels froids ne sont porteurs de business ? Quelle autre posture si ni l’éleveur ni le chasseur ne conviennent ?

Visons une troisième voie : le pêcheur ! Il s’agit bien de ne plus courir après le prospect tel un chasseur, mais de l’attirer à soi. On rend ainsi les clés aux clients qui choisissent avec qui ils ont envie (et pas seulement besoin) de travailler.

Les pêcheurs sont unanimes : tout le secret est dans l’amorce (l’appat). Et c’est là qu’entre en jeu une dimension nouvelle pour les commerciaux : les réseaux sociaux. Pas seulement pour y afficher une page entreprise, y faire de la pub, ou poster son CV, non, une vraie démarche de Social Selling.

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Excellence Selling

Ce sont des ressources en ligne, des témoignages d’entreprises, des formateurs-consultants… Prospects en recherche de solutions, clients ayant un retour d’expérience, experts en ventes, vous avez ici toute votre place pour collaborer et progresser vers l’excellence commerciale.

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